Quali prodotti si comprano davvero online?

Finalmente siamo riusciti a portare il nostro potenziale cliente sulla landing page che volevamo. E adesso? Che cosa facciamo noi utenti una volta atterrati sulla pagina corripondente alla nostra ricerca? Quali prodotti compriamo? Che succede dopo il click?



Le keywords sono l'impalcatura della quotidianità di chi si occupa di web marketing. Si trascorrono giornate a determinare le parole, le frasi più adatte per quel cliente e i suoi prodotti/servizi.

Tuttavia, ci siamo mai soffermati a pensare quali sono in realtà i prodotti che vengono realmente acquistati dopo aver cliccato sul tal banner? C'è un proverbio che dice: "Puoi portare il cavallo all'abbeveratoio ma non puoi costringerlo a bere". È così anche online?

Pensiamo a come ci comportiamo noi sul web. Di solito iniziamo cercando un prodotto preciso ma non necessariamente poi acquistiamo esattamente quell'oggetto. Pertanto non è che possiamo impedire che ciò accada anche agli altri però possiamo almeno cercare di prevederlo e allineare le nostre stretegie di marketing di conseguenza.

I consumatori di solito iniziano con una ricerca generale per keyword e poi, grazie ad annunci che appaiono, a banner che incontrano, a promozioni particolari ecc. alla fine comprano qualcos'altro. Questo accade nel 20-40% delle vendite online. Una percentuale interessante che vale la pena di considerare.

Facciamo un esempio: se inserisco nella mia stringa di Google "HDTV" non è detto che alla fine io mi porti a casa una tv nuova.

Quali sono allora le strategie per venire incontro a questo naturale comportamento umano? Ecco le principali.

Cross-selling: Quali sono le keywords rispondenti agli oggetti simili a quelli della ricerca? Se cerco "HDTV", le keywords simili potranno essere "digitale terrestre", "cavo USB", "Dolby surround" ecc. ecc. Capito il sistema?

Comprendere il comportamento degli utenti: sforzarci quindi di raccogliere il maggior numero di dati possibili sulle ricerche correlate, cercare di immaginare tutti i possibili prodotti correlati a un determinato oggetto o concetti a una determinata keyword.

Si tratta di un processo win-win perché premia la campagna di marketing ma, ed è la cosa più importante, il bisogno dell'utente.

In azienda tutto d'accordo grazie al post-click marketing

Si chiama l'assioma dell'organigramma: più grande è un'azienda e più alto è il numero di persone coinvolte nello stesso compito.


Tuttavia l'online marketing è una particolare, e spesso caotica intersezione di responsabili marketing, responsabili web, specialisti SEO, product manager, analisti, personale IT, legali e almeno un consulente o azienda esterna. Il che non rende semplice una gestione che, purtroppo solo in teoria oggigiorno, lo sarebbe.
Senza contare che qualsiasi argomento deve poi essere sottoposto "in alto" e quindi al capo, al consiglio dei capi, al capo dei capi.

In tutto questo si inseriscono poi le agenzie di pubblicità, quelle di PR, quella di sviluppo web, quella che fa il direct marketing, quella che fa il web marketing.

Tutto ciò vi spaventa? Non deve, niente panico.

Infatti la risposta che mette tutti d'accordo è il post-click marketing. Come è possibile? È possibile perché il post-click marketing è l'unico modo che finora conosciamo per dare a ogni singolo gruppo o interlocutore i dati e le risposte che desidera. Dati e risposte che sono diverse da gruppo a gruppo.

Nei prossimi post cercherò di raccontarvi quali sono i modi per raggiungere questo risultato.

Clic, clic, clic

Le statistiche sostengono che il conversion rate è del 3%. Il che ci dice che 97 persone su 100 non vanno oltre il primo clic. Ma da quando tre su cento è diventata una percentuale soddisfacente?

La domanda sorge spontanea: ma che cosa succede dopo quel primo clic? Purtroppo troppo spesso la risposta è "niente". Quello che accade dopo il clic viene raramente preso in considerazione e certamente non è mai una priorità. E qui sta l'errore di molti e la grande opportunità per altri. Fare o non fare clic infatti è la decisione consapevole di un essere umano pensante e dotato di libero arbitrio. Una decisione che si basa sui suoi interessi e aspettative e sull'esplorazione del sito su cui è arrivato per capire se è all'altezza del motivo che lo ha portato a scegliere quel certo link.

Quanto siamo in grado di soddisfare le aspettative dell'utente è un momento critico per la nostra credibilità. Tuttavia, poiché le aspettative sono diverse da persona a persona, a seconda del gruppo di appartenenza e del contesto in cui hanno cliccato, le chance di soddisfare pienamente chi clicca con una pagina generica, tipo "one size fits all" sono scarsissime. Ecco spiegato il 97%.

È quindi fondamentale che gli utenti non siano considerati come tutti uguali, anche se provengono - verosimilmente - tutti dalla stessa fonte. E se la fonte sono gli annunci Adwords di Google o dei banner che, per loro natura, hanno uno spazio di comunicazione terribilmente limitato e limitante, capite come stiamo messi.

Morale: per ottenere risultati diversi dal fantomatico 3% è fondamentale personalizzare le landing pages. Plurale.