Quali prodotti si comprano davvero online?

Finalmente siamo riusciti a portare il nostro potenziale cliente sulla landing page che volevamo. E adesso? Che cosa facciamo noi utenti una volta atterrati sulla pagina corripondente alla nostra ricerca? Quali prodotti compriamo? Che succede dopo il click?



Le keywords sono l'impalcatura della quotidianità di chi si occupa di web marketing. Si trascorrono giornate a determinare le parole, le frasi più adatte per quel cliente e i suoi prodotti/servizi.

Tuttavia, ci siamo mai soffermati a pensare quali sono in realtà i prodotti che vengono realmente acquistati dopo aver cliccato sul tal banner? C'è un proverbio che dice: "Puoi portare il cavallo all'abbeveratoio ma non puoi costringerlo a bere". È così anche online?

Pensiamo a come ci comportiamo noi sul web. Di solito iniziamo cercando un prodotto preciso ma non necessariamente poi acquistiamo esattamente quell'oggetto. Pertanto non è che possiamo impedire che ciò accada anche agli altri però possiamo almeno cercare di prevederlo e allineare le nostre stretegie di marketing di conseguenza.

I consumatori di solito iniziano con una ricerca generale per keyword e poi, grazie ad annunci che appaiono, a banner che incontrano, a promozioni particolari ecc. alla fine comprano qualcos'altro. Questo accade nel 20-40% delle vendite online. Una percentuale interessante che vale la pena di considerare.

Facciamo un esempio: se inserisco nella mia stringa di Google "HDTV" non è detto che alla fine io mi porti a casa una tv nuova.

Quali sono allora le strategie per venire incontro a questo naturale comportamento umano? Ecco le principali.

Cross-selling: Quali sono le keywords rispondenti agli oggetti simili a quelli della ricerca? Se cerco "HDTV", le keywords simili potranno essere "digitale terrestre", "cavo USB", "Dolby surround" ecc. ecc. Capito il sistema?

Comprendere il comportamento degli utenti: sforzarci quindi di raccogliere il maggior numero di dati possibili sulle ricerche correlate, cercare di immaginare tutti i possibili prodotti correlati a un determinato oggetto o concetti a una determinata keyword.

Si tratta di un processo win-win perché premia la campagna di marketing ma, ed è la cosa più importante, il bisogno dell'utente.

Chi influenza il comportamento dei consumatori?

Gli studi, e anche le case history, sostengono che è vero: le reti sociali possono influenzare i nostri comportamenti. Ma quali sono i gruppi in grado di modicare davvero le nostre abitudini?



Chi si occupa di marketing deve non solo raccogliere ma soprattutto analizzare e comprendere l'impatto dei gruppi creati dalle reti sociali (social network) sulle scelte degli utenti. Gli esperti ci dicono che sono tre i gruppi di riferimento da tenere in considerazione per capire come definire le proprie azioni su web.

* Gruppo Primario: gruppo di riferimento con cui un individuo ha frequenti contatti e al quale i partecipanti si rivolgono come elemento discriminante in fase di scelta.


* Gruppo Secondario: gruppo di riferimento che ha contatti limitati ma al quale si fa comunque riferimento in fase di scelta. In sostanza, la differenza con il primo gruppo si basa solo sulla frequenza della frequentazione.

* Gruppo aspirazionale: gruppo di riferimento con il quale l'utente non ha contatti attivi ma che esercita nei confronti dell'iutente un certo fascino/attrattiva per cui spesso capita che faccia acquisti o azioni seguendo quello che tale gruppo raccomanda.